Margem por Produto vs. Margem por Cliente: Como Descobrir Quem Realmente Dá Lucro na Tua PME

Muita PME comemora quando um cliente grande chega ou quando um produto "sai muito". Mas faturamento alto esconde uma armadilha: nem toda receita vale o mesmo. Há clientes que parecem óptimos no topo da fatura e que, no fim do mês, corroem a tua margem. E há produtos campeões de venda que quase não deixam dinheiro no bolso.

A boa notícia: não precisas de ser contabilista para descobrir isto. Precisas apenas de olhar para duas lentes diferentes — a margem por produto e a margem por cliente — e cruzá-las.

A margem por produto responde a uma pergunta simples: depois de pagar o custo directo de entregar este produto ou serviço, quanto sobra?

Imagina dois produtos:

Se vendes muito do Produto B porque "gira rápido", podes estar a trabalhar muito para ganhar pouco. A margem por produto mostra onde está o esforço que vale a pena.

Aqui mora o problema que quase ninguém mede. Dois clientes podem faturar exactamente o mesmo e dar lucros completamente diferentes, porque o custo de os servir não é igual.

Vê o exemplo. Cliente X e Cliente Y compram, cada um, R$ 10.000 por mês.

Cliente X

Cliente Y

Mesmo faturamento. Lucros opostos. O Cliente Y parece importante (10 mil por mês!), mas consome descontos, tempo de equipa e capital de giro. Se tivesses de escolher onde investir energia comercial, agora sabes a resposta.

O segredo é olhar para os dois eixos ao mesmo tempo. Monta uma tabela simples com uma linha por cliente e, para cada um:

1. Receita do período — o que ele faturou. 2. Custo directo — produtos/serviços que ele consumiu, no mix real dele. 3. Custos de servir — comissões, fretes, trocas, horas de atendimento. 4. Prazo de pagamento — porque vender e receber são coisas diferentes. 5. Margem de contribuição — o que sobra depois de tudo isso.

Quando organizas os clientes por margem (e não por faturamento), aparecem quatro grupos: os que faturam muito E dão lucro (ouro), os que dão lucro mas vendem pouco (potencial para crescer), os que faturam muito mas quase não lucram (renegociar preço ou condições) e os que dão prejuízo silencioso (rever ou deixar ir).

Se queres entender melhor como o lucro aparece no resultado da empresa, vale a pena revisitar o DRE descomplicado. E lembra-te: um cliente de margem boa que paga tarde pode continuar a ser um problema — esse é o papel das contas a receber sob controlo.

A margem por cliente e por produto muda. Um cliente renegoceia preço, um fornecedor sobe o custo, o frete aumenta. Fazer esta análise uma vez por ano é como olhar pelo retrovisor. O ideal é ter estes números sempre à mão, actualizados, sem depender de fechar planilhas no fim do mês.

É exactamente aí que um painel financeiro numa só tela muda o jogo: em vez de caçar dados espalhados, vês a rentabilidade de cada cliente e produto de forma contínua, e decides com base em margem, não em intuição.

Não precisas de um mês de trabalho para começar. Escolhe os teus cinco maiores clientes e faz a conta da margem real de cada um — vais ter surpresas úteis. Depois, para manter isso vivo sem planilhas intermináveis, deixa a dadoAH cruzar receita, custos e prazos por ti.

Começa o teu trial hoje mesmo em dadoAH e descobre, em poucos cliques, quem realmente dá lucro no teu negócio.